Rundruf: Der Pitch – Chance oder Glücksspiel?

Für die Teilnahme an einem Pitch gibt es gute Gründe. Ebenso für die Haltung, sich an Ausschreibungen nicht mehr zu beteiligen. Hanno Schuster startete unter Branchenkolleg:innen wieder einen Rundruf.

Ein Pro-Standpunkt lautet in etwa: ein Pitch eignet sich, um die Partneragentur für eine langfristige Zusammenarbeit zu finden. Richtig und fair durchgeführt, kann er zum gewünschten Resultat führen. Der Wettbewerb schürt den Ehrgeiz aller Beteiligten und kann zu neuen und überzeugenden Resultaten führen.

Dagegen könnte man einwenden, dass wer einen Anwalt sucht, auch nicht vorab erst mal mit fünf bis sechs Anwählten einen Musterprozess durchführt – und das möglichst ohne Honorar –, um zu sehen, was die Damen und Herren wirklich können.

Wie denken Mitglieder unserer Fachgruppe darüber?

Christian Küng, popup communications gmbh

„Präsentationen sind Momentaufnahmen und es hängt oft von so vielen Faktoren ab: Wer sitzt in der Jury, wann präsentiert man und wie viele Agenturen sind eingeladen? Weiters sind die Abschlagszahlungen meist eh nur ein Tropfen auf den heißen Stein.
Wir bekommen unsere Aufträge über Direktvergaben. Ich bin überhaupt kein Freund von Pitches, weil wir damit keine guten Erfahrungen gemacht haben. Ein Agenturscreening ist meines Erachtens die weitaus bessere Möglichkeit einem Kunden Arbeitsweise und Projekte der Agentur vorzuführen. Wir nehmen uns auch gerne dafür Zeit und gehen mit den Interessierten alles durch.
Für neue Agenturen kann es aber schon eine Chance sein, wenn man noch nicht so viel gemacht hat und sich so präsentieren kann.“

Thomas Wiesenegger, Business Provokateur
"Die Möglichkeiten und Optionen in der professionellen Kommunikation sind gewachsen und in ihrer Unterschiedlichkeit haben sich auch entsprechend unterschiedliche Schwerpunktagenturen entwickelt. Sich objektiv für eine Präsentation entscheiden zu können, verlangt jedoch ein Maß an Know How, dass die Kunden oft selbst nicht haben, weil es nicht zu ihrem Kerngeschäft gehört. Es wäre daher wichtig, dass die Unternehmen ihre Wünsche und Ziele klar definieren. Ausschreibungen sind oft sehr oberflächlich gehalten und räumen somit der aktuell betreuenden Agentur immer einen Vorteil ein. Sie kennen den Kunden genau und wissen, was er hören oder v.a. nicht sehen will.
Kunden sollten nicht außer Acht lassen, dass eine Präsentation sehr viel Arbeitsaufwand und Zeit bedeutet. Früher war es üblich Abschlagshonorare auszuloben. Diese stehen ohnehin, in keinem Verhältnis zum tatsächlichen Aufwand, aber immerhin eine Anerkennung. In Vorleistung zu treten, wie es etwa Architekten tun, muss man sich auch leisten können. Ich sehe die Teilnahme an Pitches immer als schöne Chance, sich mit neuen Möglichkeiten und Produkten auseinanderzusetzen, Menschen kennenzulernen und wichtige Erfahrungen zu sammeln."

Jörg Ströhle, Zur Gams
"Pitches sind in unserer Branche seit langem ein gern gesehenes Verfahren, um einen Agenturpartner zu finden. Und es gibt viele Artikel zu dem Thema, wie Pitches heute durchgeführt werden.
Dabei geht es recht wild zu. Es gibt oft keine Pitch-Honorare, Timings sind utopisch, die Durchführung intransparent, Wertschätzung kein Thema und das Briefing löchrig wie ein Schweizer Käse.
Und dass es noch Agenturen in Vorarlberg gibt, die gratis präsentieren, ist eigentlich jämmerlich. Denn Tatsache ist, dass die bestehenden Kunden eigentlich die Aufwände bezahlen, wenn man den Pitch nicht gewinnt.
Das führt uns zur Agenturauswahl. Aus meiner Sicht ist Marketing Chefsache. Leider fehlen diese Entscheider oft am Tisch oder es ist absolut intransparent, wie eine Agenturauswahl getroffen wurde.
Hier gilt es sicher zu unterscheiden zwischen Pitches im privatwirtschaftlichen oder im öffentlichen Bereich. Gerade im öffentlichen Bereich habe ich öfters das Gefühl, das man sich zu wenig Gedanken darüber macht, welche Kriterien für eine Kampagne bestimmend für den Erfolg sind. Da empfehle ich, sich fachliche Verstärkung von außen bei Entscheidungen zu holen und die Jury fachlich aufzuwerten.
Übrigens: Es gibt auch andere und vor allem bewährte Methoden, um seinen Agenturpartner zu finden. Chemistry Meeting, Probeauftrag, Workshop etc. Einfach mal ausprobieren."

Andreas Haselwanter, Haselwanter-Grafik

"Ich habe mit Pitches keine guten Erfahrungen gemacht. Für mich ist es mehr Glücksspiel als Chance. Oftmals geht es meines Erachtens in einer Präsentation auch gar nicht so sehr um die Idee oder um gestalterische Exzellenz. Du brauchst jemand, der die Leute rhetorisch rüberziehen kann.
Es gibt aber auch seltsame Direktvergaben von Landeseinrichtungen. Mir ist es so ergangen: Sehr freundliches Telefonat eines Mitarbeiters in einer Abteilung des Landes mit der Frage, ob ich an einer Ausschreibung für die Direktvergabe eines 80seitigen Folders interessiert wäre. Ich habe zugesagt. Kurz darauf kommt die schriftliche Einladung. Gefordert wird ein Offert für die grafische Gestaltung, Druck, plus einen thematischen Entwurf für die Titelseite. Umsetzung innerhalb von ca. drei Wochen. Ein Vorgespräch ist nicht vorgesehen. Ich mache mich an die Arbeit, gebe mein Offert ab und ...  höre nie wieder etwas. Abschlag gab’s natürlich keinen.
Liege ich falsch, wenn ich glaube, dass eine solche Vorgehensweise dazu dient den Preis zu drücken und Ideen zu sammeln?"

Christian Mathis, Webtourismus Dornbirn

"Es ist normal, dass der Kunde sich die Agentur aussucht. Kaum eine Agentur lehnt einen Auftrag ab, egal von welchem Kunden dieser kommt.
Bei einem Pitch muss auch die Agentur umdenken, sie muss sich fragen ob dieser Kunde wirklich zu ihr passt und die eigene Leistung für den Kunden optimal ist. Und weil beide Seiten nachdenken, ob sie wirklich zueinander passen, erhöht dies die Chance auf eine erfolgreiche Partnerschaft."

Anna Delia Derico,  ADDesign
"Grundsätzlich finde ich Pitches - wenn sie transparent organisiert sind und es eine faire Abschlagszahlung gibt - ganz in Ordnung. Bei mir, weil ich kleiner bin, stellt sich dann immer die Frage der Zeit. Das heißt, so eine Vorbereitung für einen Pitch nimmt sehr viel Arbeitszeit in Anspruch. Das ist dann immer eine Abwägungssache.
Wichtig zum Thema Transparenz ist mir auch: Sollten Mitbewerber:innen-Ideen aus dem Pitch in die Umsetzung kommen, gehört das klar kommuniziert und auch monetär abgegolten.
Da ich ja ein EPU bin, kooperiere ich bei größeren Projekten/Pitches meistens mit anderen EPUs aus der Kreativbranche. So habe ich mich z.B mit Grünkariert - Katy Bayer zu einer kreativen Kooperative zusammengeschlossen, um das beste Netzwerk für den jeweiligen Pitch zusammenzustellen."